5 Best Practice per il tuo Referral Program

5 Best Practice per il tuo Referral Program

Premessa

“Uh, dove hai comprato quest’agenda?”

“Su questo sito”, e me lo mostra, “è super affidabile e la consegna avviene in tempi brevissimi”. 

E, così, dopo qualche giorno le invio una foto della sua stessa agenda, di un colore molto più eccentrico, come piace a me, comprata proprio sull’e-commerce che mi aveva consigliato.

Questa è una delle tante storie in cui le scelte di acquisto, che si tratti di prodotti o servizi, sono veicolate dal passaparola e dal consiglio che ci viene fornito da qualcuno in cui riponiamo fiducia. 

Se questo piccolo aneddoto accomuna te, me e tante altre persone è perché il word of mouth, che sia online o offline, è ancora uno degli strumenti di marketing più potente e persuasivo.

Ma allora come può essere sfruttato per il tuo business? 

Ecco che entra in gioco il Referral Marketing.

Referral Marketing: cosa è e a che serve

Il termine referral indica le segnalazioni o raccomandazioni di persone che, conoscendo l’azienda produttrice, suggeriscono a terzi di rivolgersi alla stessa per la qualità e le prestazioni dei suoi prodotti e servizi. Per estensione, il termine è usato per indicare anche quei soggetti, in genere clienti, disposti a fornire referral in cambio di una qualche forma di ricompensa.

Tutte le iniziative di marketing che si avvalgono del coinvolgimento di tali soggetti ai fini dell’acquisizione di nuovi clienti rientrano nel campo specifico del Referral Marketing. Le aziende attente, che si rendono conto dell’importanza della comunicazione basata sul passaparola, tentano di individuare persone che, conoscendo il prodotto o servizio proposto, siano disposte a promuoverlo all’interno della propria cerchia di amici e conoscenti.

In questo articolo, daremo uno sguardo ad alcune delle migliori pratiche e strategie che puoi utilizzare per ottenere il massimo dal tuo Referral Program. Useremo una combinazione di strategie già implementate e tendenze recenti per offrirti l’approccio migliore. 

Referral program: best practice

Incentivi a due vie

Gli incentivi a due vie descrivono i Referral Program in cui sia il referente che la persona a cui fanno riferimento ottengono un vantaggio quando quest’ultimo si unisce al programma. 

Questa strategia offre numerosi benefici, quindi analizziamo i due principali di seguito.

1. Riduce il fattore timidezza

Uno dei più grandi limiti al successo di una Campagna Referral è la vergogna che i tuoi utenti potrebbero provare quando pubblicizzano la tua offerta ai propri amici. Le persone non vogliono mai sentirsi come se stessero promuovendo qualcosa ai loro cari per guadagno personale.

Tuttavia, tutto cambia se la persona a cui si riferiscono ottiene una ricompensa. 

Ciò risolve il dilemma morale poiché la situazione si sposta verso un guadagno reciproco, una situazione win-win-win a favore di tutti i soggetti coinvolti.

2. Tasso di conversione più elevato

La timidezza è un limite importante per qualsiasi Referral Program, ma anche se si esclude questo fattore, ci sono ancora molti casi in cui le persone semplicemente ignorano i consigli dei tuoi referral. 

Detto questo, elargire incentivi rende molto più appetibile l’offerta.

Vari studi hanno dimostrato che i programmi di incentivazione a due vie tendono ad avere un tasso di successo molto più elevato poiché l’offerta appare più attraente. Il bello è che, se giochi bene le tue carte, non dovrai nemmeno preoccuparti di pagare il doppio.

Il Referral Program “Give 10 Get 10” di Uber è stato fondamentale per la sua crescita e rappresenta uno dei motivi principali per cui l’azienda è stata in grado di espandersi a un ritmo così rapido. 

Tutto ciò che gli utenti dovevano fare era condividere il loro codice referral con un amico, quindi quando quest’ultimo avesse fruito del servizio, entrambi avrebbero guadagnato 10 crediti.

Partnership senza scopo di lucro

Anche includere associazioni no profit nel tuo Referral Program può produrre grandi risultati. 

Alcuni utenti potrebbero essere ancora troppo timidi per presentare la tua azienda agli amici, nonostante siano presenti incentivi a due vie.

D’altra parte, la maggior parte delle persone è disposta a condividere con i propri amici un programma che sostiene una causa significativa. 

Puoi sfruttare questo a tuo vantaggio, facendo una piccola donazione a un ente di beneficenza popolare per ogni amico che i tuoi referral riescono ad intercettare.

Anche questo è uno scenario win-win-win in quanto acquisisci più utenti a basso costo e, contemporaneamente, supporti un ente di beneficenza facendo sentire coinvolti coloro che aderiscono al tuo Referral Program.

Gamification

La gamification, in quasi tutti gli ambiti, tende ad aumentare notevolmente il successo delle attività. Che si tratti della routine di allenamento, delle campagne di marketing o persino dei Referral Program, le persone sono portate ad impegnarsi maggiormente quando percepiscono il tutto come un gioco competitivo.

Il già citato programma Give 10 Get 10 di Uber fornisce un ottimo esempio dei vantaggi derivanti dalla gamification. 

Tutti gli utenti che aderivano al Referral Program potevano visionare una propria barra di avanzamento ed ogni volta che riuscivano a coinvolgere un amico, la lineetta saliva. Questo elemento, apparentemente semplice, è stato molto utile per aumentare la popolarità del programma e incentivare la partecipazione. 

Ad esempio, tu potresti creare un avatar su Habitica per i tuoi referral che aumenta di livello man mano che vengono coinvolte nuove persone grazie alla loro attività di promozione. Potresti persino implementare una “barra della salute” che segnala lievi danni all’avatar ogni qualvolta non viene raggiunto l’obiettivo.

Integrazione con i social media

Oggi, se qualcosa non è presente sui social media, non esiste. 

Tutto, dalle decisioni di acquisto alla percezione dell’azienda, può essere influenzato da ciò che appare sui social media. 

Ma, invece di temere il ruolo che queste piattaforme svolgono nel marketing, sfruttale.

Se vuoi davvero portare il tuo Referral Program al livello successivo, devi assicurarti che si integri perfettamente con i principali social media. 

Se vuoi ottenere la massima portata dal tuo programma, devi rendere facile per gli utenti fare referral tramite i social media con un solo clic.

Piede sull'acceleratore

Quando si avvia un Referral Program, non avere paura di mettere il piede sull’acceleratore. 

Non dovresti mai concentrarti su quanto spendi per gli incentivi, piuttosto focalizzati sui guadagni ottenuti a fine giornata.

Tesla è un brillante esempio di un Referral Program decisamente audace, implementato su larga scala. 

Ogni volta che qualcuno indirizza un amico a Tesla, riceve $ 1.000 (supponendo che il nuovo contatto acquisti il Modello S come risultato.)

Il programma, inoltre, si basa su una strategia di incentivazione a due vie: anche chi acquista il Modello S riceve $ 1.000 di sconto. 

Ma non finisce qui.

Dopo aver effettuato il 50° referral di successo, Tesla assegnerà un’auto gratuita. Sì, un’auto gratis. 

Apparentemente sembra una follia, ma questo programma si traduce in una vendita di 50 auto contro un solo prodotto fornito gratuitamente.

Prodotti esclusivi

Non solo incentivi economici e crediti aziendali, alcuni Referral Program offrono ai propri partecipanti, come forma di incoraggiamento, prodotti esclusivi, ad esempio edizioni limitate o articoli inediti. 

Se vendi custodie impermeabili per telefoni, potresti inviarne una versione limitata al 50° referral; oppure, se ti occupi di videogames, potresti recapitare miniature dei personaggi stampati in 3D al referral che genera più iscrizioni di nuovi utenti.

Conclusione

Come puoi vedere, esistono alcune best practice che migliorano le performance del tuo Referral Program in maniera originale e creativa. Ma affinché sia realmente efficace devi scoprire ciò che piace alle persone e strutturare il tuo programma in modo intuitivo e facile da implementare. 

Sia che tu decida di stampare versioni a grandezza naturale di oggetti virtuali o di regalare un’auto, siamo sicuri che rimarrai impressionato dalla velocità con cui la tua base utenti può crescere grazie al potere dei referral.

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Il fai da te in questo campo non funziona. Esistono degli ottimi libri e dei corsi eccellenti  ma se davvero gestisci un’impresa non avrai mai il tempo di fare nemmeno una frazione di quello che sarebbe necessario fare per avere dei risultati apprezzabili sui social.

Un team di specialisti che gestisce in outsourcing i tuoi profili social costa, è vero. Ma di certo costa meno del tempo che dovresti dedicarci in prima persona o dei danni di reputazione che potrebbe causarti affidare questo incarico al famigerato “cuggino” o all’immancabile tuttofare aziendale e, in termini di sviloppo di mercato e di apertura a nuove opportunità il vero costo è restare pressochè invisibili in rete.

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